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“¿Por qué tan caro?” – “Ahorita paso vecino” – “No tiene mejor esta marca” – “En la Droguería de la otra cuadra está más barato”.
¿Te suena familiar?
Sabemos que a diario escuchas estas respuestas cuando los clientes visitan tu negocio y no debería sorprendernos, cada día existen más competidores, más canales para adquirir productos y más consumidores exigentes que se informan (o desinforman) sobre lo que compran.
A estas respuestas se les conoce como objeciones y aunque parezca contradictorio, en realidad son oportunidades para destacarnos en un mercado cada vez más saturado. La clave está en la forma en que respondemos estas objeciones para convertirlas en ventas y construir relaciones duraderas con los clientes.
Desde reproches sobre los precios hasta comparaciones con la competencia, cada objeción presenta una ocasión para demostrar el valor de tus productos o servicios.
Ahora bien, ¿Quieres aprender a convertir las objeciones de tus clientes en ventas para tu droguería? Continúa leyendo.
¿Quieres aprender a convertir las objeciones de tus clientes en ventas para tu droguería?
Como droguistas, lo primero que tenemos que entender de las objeciones es que no hay que tenerles miedo. Sí, son la principal razón para perder una venta, pero es aquí donde ser vendedor deja de ser un oficio más y se convierte en un arte.
En Memphis Laboratorios estamos seguros de que un buen vendedor en realidad es un artista. Si quieres saber a qué nos referimos mira el Capítulo 1 – Incrementa tus ganancias en la droguería aquí.
También es importante saber que las objeciones, en el 90% de los casos, son racionales y están basadas en preocupaciones legítimas de los clientes. Al reconocer la naturaleza racional de las objeciones, podemos ofrecer respuestas claras y argumentos convincentes que permitan convertirlas en ventas.
Antes de aprender a manejarlas, debemos identificar cuáles son los tipos de objeciones más comunes:
Sin las objeciones, las ventas serían un oficio más,
manejarlas y vencerlas es lo que lo vuelve un arte.
Tipos de objeciones:
Objeción |
Pensamiento del cliente |
| Precio | “Es demasiado caro para mi presupuesto.” |
| Necesidad | “No creo que lo necesite en este momento.” |
| Competencia | “He visto productos similares de otras marcas que son más baratos.” |
| Calidad | “No estoy seguro de que este producto sea efectivo como dicen.” |
| Confianza | “No conozco esta marca, no sé si puedo confiar en ella.” |
| Disponibilidad | “¿Tienen este producto en otra presentación o tamaño?” |
| Inseguridad | “¿Es seguro usar este producto junto con otros medicamentos que tomo?” |
| Experiencia previa | “Ya he probado ese producto y no me funcionó.” |
| Dudas sobre uso | “No entiendo cómo debo usar este producto correctamente.” |
| Falta de urgencia | “No lo necesito ahora mismo, quizás más adelante.” |
Cuando reconocemos las preocupaciones, necesidades y pensamientos de los clientes, estamos un paso adelante para poderlas responder y transformarlas en soluciones.
Consejos para manejar las objeciones
Como mencionamos al inicio, es necesario entender que los compradores cada día están más informados (o desinformados), sobre lo que consumen. Según portales como Blue Caribu o Marketing News, entre el 65% y 80% de las personas investigan en internet antes de comprar.
Sin embargo, el exceso de información por internet también ha permitido que los clientes tengan datos errados o inexactos sobre lo que compran, generando más incertidumbre y por consiguiente también más objeciones.
Es por ello que hemos preparado 5 consejos prácticos para manejar objeciones de manera efectiva en tu droguería:
1. Escucha activa
Antes de ofrecer soluciones, escucha atentamente las preocupaciones del cliente. Esto demuestra interés y ayuda a entender mejor sus necesidades. En este punto también es clave realizar preguntas al cliente para que puedas profundizar sobre sus dudas.
2. Demuestra empatía
Es fundamental demostrar comprensión hacia las preocupaciones del cliente. Todos hemos sido clientes en algún momento y hemos experimentado dudas al comprar algo.
Ponerse en el lugar del cliente crea un ambiente de confianza mutua que facilita la resolución de objeciones. Esta actitud ayuda a comprender mejor las necesidades del cliente y también establece una conexión emocional que fortalece la relación y aumenta la probabilidad de cerrar la venta de manera exitosa.
3. Conoce tus productos
Estar familiarizado con los beneficios y características de los productos que vendes te permite responder con confianza y ofrecer información precisa que pueda disipar las objeciones del cliente.
4. Convierte objeciones en preguntas
En lugar de simplemente refutar la objeción, utiliza ese momento para hacer preguntas abiertas que te permitan obtener más información sobre lo que realmente le preocupa al cliente.
Por ejemplo, si un cliente menciona que el precio es alto, puedes preguntar qué aspectos específicos del producto o servicio considera más valiosos o si tiene un presupuesto específico en mente. Esta técnica no solo demuestra tu interés genuino en resolver sus inquietudes, sino que también te proporciona información clave para adaptar tu oferta y encontrar una solución que satisfaga las necesidades del cliente de manera efectiva.
5. Usa ejemplos o testimonios
Compartir casos de éxito y experiencias positivas de otros clientes es una poderosa herramienta para generar confianza y conectar emocionalmente con tu cliente.
Cuando le cuentas a tu cliente historias reales de cómo tus productos o servicios han resuelto problemas o mejorado la vida de otras personas, estás proporcionando pruebas concretas de la calidad y eficacia de lo que ofreces.
Esto ayuda a disipar dudas y objeciones al mostrar que otros clientes han tenido resultados positivos, lo que aumenta la credibilidad de tu negocio y facilita la toma de decisión del cliente.
En conclusión…
¿Te sientes preparado para enfrentar cualquier objeción? ¡Empieza a poner en práctica estos consejos y verás cómo tus ventas se disparan!
Recuerda que siempre puedes contar con el apoyo de Memphis Laboratorios para ayudarte a alcanzar las metas comerciales de tu droguería.
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Fuentes:
Manual para el manejo de objeciones en ventas. Disponible en: https://blog.hubspot.es/sales/manejo-de-objeciones-ventas [Acceso el 12/03/24]
Manejo de objeciones Conoce 7 técnicas para manejar las objeciones de tus prospectos. Disponible en: https://sendpulse.com/latam/support/glossary/objection-handling [Acceso el 12/03/24]
5 Técnicas de Manejo de Objeciones en Ventas. Disponible en: https://metodoegm.com/emprendimiento/manejo-de-objeciones-en-ventas/ [Acceso el 12/03/24]